今日からできる営業トーク! 【ヒアリング編】

営業

あなたの提案……お客様のニーズに合っていますか?

こんばんは! 翔です
この記事は主に営業や販売をされている方に向けての記事となっております。

もしくは営業職へ転職したての方など参考になれば、と思います!

ヒアリングほど大切なものはない

ヒアリングを制するものは商談を制します。
これは物売りを続けている限り絶対です。
なぜならば、商談は情報戦だからです。

僕はYmobile定員なので、僕の最初のヒアリングは

  • ご利用中のキャリア
  • 使ってる機種
  • 何GB契約
  • 毎月お支払いの金額
  • 更新月

の5つを必ず聞いています。
この5つを聞けば提案だけなら出来ちゃいますし、
お客様がYesマン(全部はい、はいと答えちゃう方)であれば、契約まで持っていけます。

ご利用中のキャリア→どこのキャリアかで使えるキャッシュバックを確認。
使ってる機種→Androidを提案するか、iPhoneを提案するか。
何GB契約→提案するプラン内容
お支払い金額→差額がどのくらいになるか
更新月→違約金次第でキャッシュバックを後出しできる。

こうなります。

皆さんの中でキャッシュバック目的で2年毎に携帯を乗り換えている方はいませんか?

キャッシュバックを言うタイミングは大体最後に言われます。
払えるMAX金額は上記ヒアリングの条件次第で決まっていますが、
全額言ってません。

序盤で言ったように、商談は情報戦です。後出しほど強いものはありませんが
それは相手も同じです 。

更新月ではなくて余計にお金がかかる時、機種の割賦(ローン)が残っていた時、
もう少しキャッシュバックが多ければなぁと言う人用。

後出しされた相手の提案に対してついていけなければ
契約は取れず、「検討します」の一言を言われるでしょう。
そうならないために隠しておき、後出しに対して後出しをしていく必要があります。

お客様はなぜ買いに来ているのかを知ろう。

お客様は何か目的があるからお店に来ています。
もう少し分解してお話をするのであれば、
困っていることを解決するためにお店に行きます。

電池が切れてリモコンが動かない。
電気代を節約するために省エネ製品を探している。
より便利な生活を送るための情報収集。

あなたが店員である限り、目の前にいる人90%は何か困っています。
残り10%は暇つぶしor冷暖房目的orトイレです。

困っていることをヒアリングして、解決すれば買ってくれます。
もし今日買ってくれるなら値引きします!
なんて言われたらもう買いますよね。 僕は値引きによく騙されます。
この値引きも後出ししていますね。

もしヒアリングがイメージしにくい時は、
現状の嫌なところと今後良くしたいことってなんですか? 
と聞いてみてください。

不満=困っていること 良くしたいこと=ニーズ

困っていることを解決して、良くしたいことも叶うなら購入に前向きになってくれます。
「お客様の困っている○○は、こちらの商品で解決しますよ!」
が、理想ですが……

自動販売機になってはいけません。
困っていることだけを解決するだけなら、
お客様は勝手に商品を手に取ることでしょう。

困っていることを解決し、相手のニーズに答え続けていくのが営業マンです。
決して自分の営業成績のために
まとめ買いしたら値引きします! 
という強引な提案はよくありません。

1顧客1ニーズ1商品
を意識しましょう。

1顧客1ニーズ2商品 
はクレームの元になります。

あの店はまとめ買いを提案してくる、なんて評判になってしまったら
集客は落ち、閉店間際になり、営業マンの評価も下がる。

不安定な営業マンに責任ある案件を任せたいと思いますか?

お客様のために、自分の出世のために、
安定して売上を出せる営業マンを目指しましょう。

まとめ

いかがだったでしょうか?
今回は営業マン向けに書きました。

売る側の職業に就いている限り、
ヒアリングは必須のスキルです。

ヒアリングマスターになれば商品を売れるようになりますし、
話題が尽きずないので喋ることに困りません。

喋っている最中に、別のニーズを引き出せたらもう一つ商品が提案出来ますね。
ニーズはニーズを呼びこみます。

1顧客1ニーズ1商品 が原則ですが、
ヒアリングマスターになれば
1顧客3ニーズ3商品 なんてことも可能です。

次回はトーク編を書こうと思いますので、
次回もよろしくどうぞ!

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