こちらの記事は前回のヒアリング編の続きのなっておりますので、
ヒアリング編をご覧頂いてから見るのをオススメしております。
ご覧いただけましたでしょうか？
それではいきましょう！
目次
最初のお声掛け
最初のお声掛けはお店に異なるので、自分なりに解釈してください。
量販店のお声かけ、アパレルのお声掛け、雑貨屋さん様々ですよね。
○○コーナーの専門担当かもしれない。
僕がYmobileの量販店を初めて担当していた時全くうまくいきませんでした。
いらっしゃいませ 何をお探しですか？
と声をかけていましたが全くお客様を捕まえることができませんでした。
僕たちは自分でお客様を呼び込んでいかなくてはなりませんが、
このことをキャッチと言っています。
〇〇を探しています
○○ならこちらです
で終わってしまい、トークが膨らませられずに終わってしまいます。
いらっしゃいませ 何かお困りですか？
と序盤から困っている流れで話を進めてみましょう。
前回もお伝えしたとおり、自動販売機になってはいけません。
こちらから提案できる環境を自分で作っていく必要があります。
お客様の頭の中で買う商品自体は決まっています。
ですが、この商品が自分使うものと当てはまっているのか
ここが別問題なので、ヒアリングをして深堀りしていけるようになるわけです。
商品提案
↓
このSDカードが対応しているかわからない
たとえ話で申し訳ないですが、
自分の取り扱ってる商品で例えてくださいね。
・SDカードが対応しているかわからない、から
・どのような写真を取っているのか
・写真を取る頻度
・動画を撮るか撮らないか→撮ってみたいと思いませんか？
と深堀りできます。
SDカードは保存容量が多いほど値段も上がっていきます。
なので店員さん目線だと高いものを売りたいはず。
ただ、高いSDカードを無理にオススメしすぎて、
買わない・検討する という選択をされるのが一番良くないです。
なので、一番高いSDカードと真ん中の値段のSDカードで提案してみましょう。
お客様の今の頻度だと、大容量は必要ないですが
中間くらいがピッタリです！
ですが、同じデジタルカメラを長く使うなら
大容量を利用するのもオススメですよ！
「ピッタリです」「オススメです」
この言葉を必ず使いましょう。
専門家の店員さんがハッキリとこれです！ と言っています。
２択に絞ってあげることで、買わないという選択をしにくくしています。
２択なので最低でも中間のSDカードは手にとってくれそうですよね。
長く使うなら、という条件を提示することによって、お客様の中でニーズがあえば
大容量のSDカードも手に取ってくれることでしょう。
↓
自分が撮りたい写真はどのレンズがピッタリかわからない
こちらはレンズ自体が高いものなので少し難しいですね。
金額の高い商品は最初に予算を聞いてみましょう。
・予算はおいくらで考えておりますか？
・どのような写真を撮る予定ですか？
・広く撮りたいですか？ 遠くを撮りたいですか？
・その他にご要望はありますか？
くらいは聞けるはず。
話をしながら、お客様にはレンズは高いものとイメージさせる必要があります。
イメージをしてくれないと、予算内で収まってしまう価格や
より安いレンズを手にとってしまうかもしれない。
お客様なら予算内のこちらのレンズがピッタリです！
ですが、もう少しご予算を上げて頂ければ、
より遠く（より広く）取れるレンズもオススメですよ！
中間価格のレンズで一度話を落ち着かせて、
お客様の財布の紐を緩める作戦です。
ただし、金額の差が広すぎないようにしましょう。
5万・10万と広すぎると「検討します…」となるので、
ほんの気持ち高いものでいいです。
もう２万円ほどでグレードアップできますよ！
お客様のことを考えてますよ！ 感がとても大事です。
より親身になって信頼を勝ち取り、いいものを売って売上成績を上げていきましょう！
提案の考え方まとめ
↓
条件A（中価格） →条件B（高価格）
↓ ↓ →買わない
商品A 商品B
↓
条件A・条件Bのまとまった商品もありますよ！
↓
商品C
このように商品Cまで行くのが１番ですが
スムーズにはいかないでしょう。
ですが商品Aは買ってくれるかもしれません。
一度緩んだ財布の紐はなかなか締まりません。
商品Bが一番高いので、お客様の中で商品の価値と値段がマッチすれば
商品Cの選択をしてくれます。
POINTにあるイメージ図のように、複数の商品を選択させる提案をして
自然に買ってくれるようにしましょう！
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