【営業】誰でもできる松竹梅トークで販売No1【トーク】

営業

みなさんこんばんは。

更新遅いフクロウといえば誰でしょう?
そうです。 僕です。

世間は年度末。
小売や販売業は商戦期
売上目標も一番高い時期です。

今回は少しでも多く物を売れるようになる
松竹梅トークを伝授します。

この松竹梅トークをマスターすれば
商談はこちらに有利にもっていくこともできるし
売りたい物を自由にコントロールできるようになります。
そして、4月から入社する新卒さんにも出来る簡単なものとなっているので
是非最後まで読んで頂き、力をつけましょう!

松竹梅とは?

松竹梅(しょうちくばい)は、慶事・吉祥のシンボルとしての3点を組み合わせたもののことで、日本では祝い事の席で謡われたり、引出物などの意匠にも使われてきた。もともとは中国の「歳寒三友」が日本に伝わったものである。 出典:wikipedia
最近は松竹梅という言葉をあまり見なくなったのは僕だけでしょうか?
祝い事や和式のお店などでよく見る言葉ですよね。
松コース 竹コース 梅コース といったお店のコースをわけることもあります。

松=特上
竹=上
梅=並
となっているわけですが、物売りの僕からすると

松=高級

竹=普通
梅=誰でも買える
というふうに考えています。
あくまで例えなので、あなたの職業次第で言葉は変わりますが
この例えを意識すれば、この記事もすぐマスターできることでしょう。

松竹梅で商談マスターへ!

さて、本題です。

僕はソリューションの会社に勤めています。
時々でやる業務も変わるのですが
今は小売店舗様の特定の商材の販売支援をしています。

売る時の必殺トークは必ず松竹梅トーク
僕の場合だと……

松=異常に高くて手が出しにくい言い方
竹=妥当な金額で、このくらいなら買っていいかな?
梅=安く売り出して、リピート狙い

このような意識です。
比較できるような言い回しをしています。

それぞれ解説していきましょう。

松トーク

まず前提として、

「○○をやりたいんだけど何を買ったらいいかわからない」
というお客様を捕まえたとします。

○○にあてまはる商材で一番高い商材を紹介してください。
高い理由もしっかり添えて、性能面や機能性
実際の利用シーンをイメージさせながら商談をして
[だから高いんですよね] とオチがつく形にしましょう。

高い商品はしっかり理由があります。
知識不足だと松どころか、梅だって売れませんのでしっかり商品知識をつけましょう。

竹トーク

「○○で困っているならこの商品ですね。 ご希望のことならこの商品一つで出来ます。」

後ほど書きますが、竹トークには
あなたが一番売りたい商材になるようにしましょう。

高い商品ほどはいらないが、安すぎるのも不安。
メリットデメリットが丁度よくなるような言い方をします。
誰でも買っているなら、自分もこれでいいかな。
となれば、ある程度は商品誘導ができます。

また、竹の商品をしっかり紹介して買う誘導まで出来たあとに
この商品の上位モデルがあるんですよね! と松商品に誘導することも可能です。

あくまで売りたい商材を松と梅で比較がする必要があるため
一番高くて売りたい物を竹に持ってきても、他の商材と比較出来ないのであれば
検討になってしまいますので、気を付ける必要があります。

梅トーク

下位モデル、安い物を複数売って売上を上げる、リピート狙い。

なんでも狙えるのが梅トーク。
竹トークで紹介した商品でさえ悩むようなお客様は多々います。

こちらの商品で解決することは出来ますが、デメリットも多く
他の商品と一緒に使わないと解決しないかもしれません

商品を下げて、解決するけどあまり良くはないよー どうするー?
だったら竹の商品のほうが良くないですかー? と誘導しましょう。

 

竹で悩む人は、大体値段で迷ってます。
困っている人は竹コースの商品で大体買ってくれます。

買わないなら他に理由があり、

  • 値段
  • 解決するイメージが出来ていない
  • 実は困っていることが他にもある

といった方々が多いです。

困っているから商品を買って解決する。
なぜ、どのように困っているか。
しっかりヒアリングしましょう。

竹トークに一番売りたい商品を紹介する理由

松竹梅トークとは商品の比較トークなのです。

松=1番良いけど高い
竹=普通 値段も手頃
梅=一時凌ぎで安い

竹の商品を基準にして、松商品のもっと良いものを売る
梅商品と比較して、竹商品の方がいいですよ! と誘導。

話す順番は松→梅→竹

梅の商品を沢山売ってもいいですが、沢山の人に売る必要がありますが
松 竹 の商品が売れるようになれば
集客が悪いときでも売上に期待が出来ます。

松の商品の2人に売る
梅の商品を10人に売る

労力も変わってきますし疲れちゃいます。

高い商品が言葉一つで売れるようになると
販売も楽しくなってきますし、自然と商談能力も上がっていきます。

まとめ

あなたが何を売っているスタッフさんかわかりません。

僕が伝えたいのは、徹底的に比較をしてあげるということです。
比較をして安い物を買うより、少しでも高い物を買う理由を作ってあげること。

商品知識 比較 安い物より普通のものを買いましょう。 でももっと良いものありますよ!

言い回しは簡単ではありませんが、比較するだけだったら簡単です。
比較を制して、より高いものを売れる成績トップ営業マンになりましょう!

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